Skala sklonosti prodaji: Razvoj kratkoga instrumenta za procjenu sklonosti prodaji

Sažetak

Zanimanje prodavača je jedno od najčešćih zanimanja na tržištu rada, a odabir uspješnih prodavača među najvećim je prioritetima tvrtki koje se time bave. Istraživanja usmjerena na objašnjavanje učinkovitosti u prodaji pokazala su da tradicionalni psihometrijski prediktori u tome nisu uspješni. Uobičajeni konstrukti povezani s radnim ponašanjem, poput sposobnosti ili crta ličnosti, nisu značajno povezani s uspješnošću u prodaji ili su pak nisko povezani s njome. S obzirom na to, razvili smo novu skalu koja ispituje sklonost prodaji, a koja se temelji na motivacijskim konstruktima koji se nalaze u podlozi rada uspješnih prodavača. U prvome smo istraživanju generirali početni skup čestica upitnika, a njihovu su sadržajnu valjanost procijenili stručnjaci u prodaji. U drugome su istraživanju proučene dimenzionalnost skale te njezina divergentna i prognostička valjanost. Nove čestice i ranije korištene mjere ličnosti i eksplicitnih motiva primijenili smo na uzorku od 99 agenata, zaposlenika kontaktnoga centra. Pored toga, korišteni su podaci o objektivnim pokazateljima uspješnosti u prodaji koje je ustupio poslodavac. Prvo, eksploracijskom je faktorskom analizom utvrđeno da je jednofaktorsko rješenje koje uključuje tri čestice najprikladnije. Drugo, regresijskom je analizom pokazano da je agregirani rezultat na trima česticama, koji predstavlja ukupni rezultat na skali, nisko povezan s osobinama ličnosti i eksplicitnim motivima. Treće, hijerarhijskom je regresijskom analizom pokazano da sklonost prodaji, u usporedbi s crtama ličnosti i eksplicitnim motivima, znatno bolje predviđa objektivnu uspješnost u prodaji. Nova je skala nazvana Skala sklonosti prodaji te su raspravljene njezine teorijske i praktične implikacije.